Membangun Kepercayaan dalam Komunikasi Persuasif
Saat ini sering mendengar ada teknik komunikasi persuasif yang banyak digunakan oleh para pebisnis atau team penjualan. Sebenarnya apa teknik persuasif tersebut? Apakah sama dengan influencing skill? Dan bagaimana teknik ini dapat digunakan?
Persuasif merupakan bagian dari influencing skill. Kalau influencing skill adalah bagaimana dapat mempengaruhi team atau lawan bicara mengambil keputusan atau melakukan satu kegiatan tanpa memaksa, persuasif lebih kepada bagaimana seseorang memahami apa yang dapat memotivasi seseorang untuk bisa bergerak. Persuasif adalah teknik komunikasi yang bisa mempengaruhi pikiran dan emosi sang lawan bicara, sehingga sang lawan bicara akan merasa mempunyai “kebutuhan” untuk melakukan sesuatu.
Saat seseorang menyampaikan sesuatu maka bagi sang lawan bicara akan mencari “apa keuntungannya bagi saya?” atau biasa di sebut “What is it for me?”. Kondisi ini akan mempunyai dua kemungkinan proses yaitu:
- Proses “MENDEKATI” karena merasa bahwa dirinya butuh apa yang dibicarakan. Misal: apabila seorang agen asuransi menawarkan asuransi, maka bagi orang yang membutuhkan akan langsung merasakan kebutuhan untuk membeli asuransi tersebut. Karena orang tersebut akan langsung membayangkan hal-hal yang menyenangkan apabila dia memiliki asuransi tersebut.
Atau
- Proses “MENJAUH” karena merasa dirinya tidak ingin mendapatkan kesulitan dari kondisi tersebut. Dalam scenario diatas mengenai agen asuransi, orang yang ditawarkan akan membeli asuransi apabila dia ingin menjauhi hal-hal yang dapat diakibatkan apabila dia tidak membeli asuransi tersbut. Sang pembeli akan membayangkan apa yang bakal terjadi apabila dia tidak membeli asuransi tersebut.
Saya ingat, saat mengenal asuransi pertama kali puluhan tahun lalu, saya dan suami tertarik membelinya karena saat itu yang menawarkan adalah teman sendiri sebagai agen asuransi, dimana dia mengalami kondisi suami meninggal di usia muda, tanpa pekerjaan, dan tidak mempunyai tabungan. Dia bercerita bagaimana dia menyesal tidak mempunyai asuransi. Kondisi itulah yang membuat saya dan suami akhirnya berpikir bahwa harus mempunyai asuransi minimal asuransi bagi suami. Proses ini adalah proses menjauh karena saya merasakan kebutuhan. Dan cerita yang diberikan oleh sang agen asuransi menggunakan kemampuan persuasif.
Apa yang membuat orang bereaksi diantara kedua proses diatas? Motivasi yang menggerakkan emosi dan emosi yang menggerakkan seseorang untuk mengambil tindakan. Ingat saja saat kita ingin membeli sesuatu barang, apa yang membuat seseorang memilih barang tersebut dibandingkan barang lain yang sejenis. Misal seseorang ingin membeli sepatu karena sepatu yang sekarang dimiliki sudah rusak. Artinya ada kebutuhan membeli sepatu, tetapi bagaimana orang tersebut memilih sepatu yang ingin dipakai? Proses pemilihan sepatu pasti berdasarkan ketertarikan kepada jenis tertentu atau memikirkan kenyamanan pemakaian. Artinya ada emosi yang terlibat dalam dirinya untuk memilih sepatu tersebut. Emosi suka pada warna tertentu, model tertentu ataupun kenyamanan adalah motivasi yang menggerakkan dirinya untuk memilih.
Proses emosi ini juga yang menjadi motivasi dalam setiap proses diskusi. Emosi memilih keputusan ‘A’ atau keputusan ‘B’, selain ada data juga ada emosi yang terlibat, yaitu rasa aman untuk memilih keputusan tertentu. Membuat seseorang mempunyai motivasi untuk melakukan aktivitas sesuai keinginan sang pembawa pesan (Leader, Pemilik bisnis, team sales) ini adalah bagian dari kemampuan persuasif.
Saat ingin membangun komunikasi persuasif, lawan bicara akan lebih mudah diyakinkan apabila si penyampai pesan adalah seseorang yang mempunyai komitmen, disukai, mempunyai empati dan perduli sama orang di sekitarnya. Dan orang akan lebih percaya saat orang tersebut sudah mempunyai kredibilitas dan dapat dipercaya. Artinya membangun portfolio atau building trust menjadi penting saat membangun komunikasi persuasif.
Building trust atau membangun kepercayaan adalah satu proses yang tidak selalu dapat dibangun dengan cepat. Tetapi terkadang dalam melakukan komunikasi dibutuhkan kemampuan membangun kepercayaan dengan cepat, terutama apabila lawan bicara kita adalah seseorang yang baru saja dikenal. Kemudian bagaimana cara nya supaya kita bisa membangun kepercayaan ini? Dibawah ini adalah tips-tipsnya:
- Otentik
Sering mendengar bahasa “Jadilah dirimu sendiri”, ini adalah salah satu poin penting dalam membangun kepercayaan. Saat membangun kemampuan komunikasi persuasif jangan sampai memanipulasi baik kondisi diri sendiri maupun lawan bicara. Apabila Anda adalah seorang Leader, maka apabila ingin mengajak team untuk mengerjakan suatu proyek, maka yang harus dijelaskan bukan hanya proyeknya saja, tetapi termasuk tujuan, kemungkinan tantangan, dan apa yang dibutuhkan dari team yang diperlukan untuk menunjang keberhasilan proyek tersebut. Terkadang beberapa Leader tidak ingin mengakui bahwa dirinya mempunyai kelemahan dimana anggota team nya justru mempunyai kekuatan yang bisa menunjang kelemahan sang Leader. Atau memaksa diri untuk dapat mengerjakan hal-hal yang sebenarnya diluar batas kemampuan diri atau team nya. Mengakui bahwa diri mempunyai kelemahan atau apabila anda menjual sesuatu, mengakui kelemahan produk atau jasa yang diberikan, adalah bentuk otentik yang dihargai oleh sang pelanggan.
- Memahami kebutuhan lawan bicara (What is it for me?)
Salah satu kesalahan yang sering dilakukan seorang Leader adalah hanya informasi proyek tanpa menyebutkan tujuan dari proyek tersebut, kata-kata yang sering terdengar “yang penting kerjakan saja apa yang saya mau”. Sebenarnya, menginformasikan tujuan dari proyek tersebut akan membuat anggota team dapat membantu mencapai tujuan tersebut. Dan akan lebih berdampak lagi saat sang anggota team dapat mengerti “Apa pentingnya proyek ini bagi saya, team dan organisasi?”. Apabila Anda adalah seorang pebisnis atau team sales maka memberikan gambaran bagaimana produk atau jasa tersebut gunanya bagi sang pelanggan akan membantu sang pelanggan mengerti apa yang akan didapatkan atau dampak apa yang akan didapatkan apabila dia tidak membeli produk atau jasa tersebut.
Seperti disebutkan diatas memahami “What is it for me” ini sangat penting untuk membangun proses Mendekat atau proses Menjauh. Pesan apa yang ingin disampaikan oleh sang Leader atau sang Pebisnis bagi lawan bicaranya. Misal: saat pandemi seperti sekarang ini, maka ada beberapa bisnis yang akhirnya harus merubah susunan organisasi supaya lebih efisien. Saat berkomunikasi dengan karyawan atau anggota team dimana perubahan dalam proses melakukan pekerjaan menjadi sesuatu hal yang membutuhkan mempelajari kemampuan baru akan tidak menyenangkan bagi sang karyawan. Tetapi komunikasi seperti “Hal ini dibutuhkan untuk dapat mempertahankan keberlangsungan bisnis” akan membuat sang karyawan menyadari dampak apa yang akan terjadi. Proses yang terjadi biasanya adalah proses Menjauh dari dampak yang tidak menyenangkan.
- Membangun cerita
Kemampuan berbahasa menjadi satu hal penting saat membangun kepercayaan. Coba Anda bayangkan, apakah Anda lebih suka diajak bicara oleh orang yang bisa bercerita secara runut mengenai satu proyek dimana Anda akan terlibat di dalamnya aau Anda lebih suka orang hanya menceritakan garis besar proyek dan peran yang Anda harus terlibat tanpa Anda mengerti proses proyek tersebut? Atau Anda lebih suka seorang salesman menceritakan keunggulan produk yang dijual tanpa dia menceritakan mengapa produk ini diciptakan dan ada atau Anda lebih suka mendengarkan apa yang membuat produk ini hadir dan bisa berguna bagi Anda?
Saat ini kemampuan story telling menjadi salah satu kemampuan yang diharapkan ada bagi seorang salesman. Dan tentunya ini juga yang harus dibangun apabila Anda adalah seorang Leader.
Saya teringat saat saya harus memimpin satu proyek dari perusahaan, maka saya mengumpulkan anggota team proyek yang notabene tidak semua adalah anggota team di bawah saya karena lintas departemen. Saya menceritakan sejarah, tujuan proyek, proses yang akan terjadi dan peran masing-masing orang. Proyek ini adalah tambahan pekerjaan dari tugas harian mereka dan hanya mempunyai waktu yang sangat pendek. Tetapi karena cerita yang sudah saya berikan kepada semua anggota team dan dampak apa yang akan terjadi serta bagaimana saya membutuhkan keahlian masing-masing, semua orang mengerti peran dan pentingnya keberhasilan proyek ini, dan kami dapat menyelesaikan sesuai waktu yang ditentukan.
Ketiga tips diatas adalah proses untuk membangun kepercayaan bagi seseorang untuk lebih mudah menyampaikan pesan untuk mencapai tujuan yang diinginkan oleh pembawa pesan. Dan ini melatih kemampuan komunikasi persuasif yang akan berguna untuk digunakan saat memimpin team, memimpin proyek, menjual produk atau jasa dan semua jenis komunikasi yang membutuhkan proses meyakinkan seseorang atau group. Yang harus dibangun adalah membangkitkan emosi atau perasaan “Butuh” dari sang lawan bicara, sehingga akan memotivasi lawan bicara untuk melakukan sesuatu yang sesuai dengan tujuan yang ingin dicapai oleh si pembawa pesan baik Leader maupun Pemilik Bisnis.
Membangun kemampuan persuasif menjadi satu hal yang dibutuhkan saat ini dimana proses tatap muka yang memperlihatkan bahasa tubuh jadi terbatas, karena dunia digital dan pandemi yang membuat proses berbahasa persuasif menjadi salah satu kebutuhan di masa mendatang.
